Sailin

Avaliar constantemente o risco e acompanhar de perto os processo comerciais até o fim são cuidados cruciais para evitar o desperdício de recursos e oportunidades.

Existe uma máxima em vendas que diz “Se é para perder, que eu seja o primeiro”, referindo-se à enorme quantidade de tempo e dinheiro consumidos pelos processos comerciais. Cada visita, telefonema, entrega de material de apoio, e o tempo dos profissionais de vendas propriamente dito, comprometem uma parte significativa do capital das organizações.

Questões como a distância e a quantidade de visitas que o processo demandará, o tempo de maturação, de entendimento do negócio e de convencimento dos vários envolvidos, devem estar sempre na mente do vendedor, que deve reavaliar a cada passo se o risco do negócio justifica a continuidade do investimento.

Ao invés de participar de todos os processos que aparecem, o vendedor estrategista deve sempre avaliar o posicionamento da sua solução em relação aos concorrentes, e até mesmo desistir do processo se for o caso. Se os recursos e o tempo são finitos e escassos, ele deve sempre ter em mente que ao participar de um processo de alto risco, pode estar deixando de participar de outros processos com chances melhores de resultado.

Tão prejudicial quanto não avaliar quando entrar ou sair de uma negociação, é deixar de acompanhar um processo mais lento. É muito comum encontrarmos oportunidades esquecidas ou abandonadas pelos vendedores. São situações onde a prospecção foi realizada com destreza, a necessidade bem mapeada e a solução apresentada, mas com o passar dos meses foi sendo esquecida pelo vendedor, que não entendeu que o processo de compra do cliente exigia um período de maturação maior, mas nem por isso tinha manos chances de se concretizar.

Se o vendedor abandona o cliente, com o tempo o cliente também abandona o vendedor, e está pronto para receber o contato de um concorrente.

A definição de cotas para o uso dos recursos de venda pode ajudar os agentes comerciais a manter um pensamento criterioso sobre a relação investimento/risco, bem como a programação de contatos periódicos por telefone e e-mail, evitam que oportunidades sejam desperdiçadas.

Para ambos, é fundamental dispor de um sistema de gestão que possibilite a visão das despesas em tempo real e que atue de forma proativa na programação de contatos com os clientes.