Constantemente vejo diretores de vendas montando e desmontando seus departamentos a fim de criar uma forma mais eficiente de vender. Mudanças nas regras e percentuais de comissionamento, prêmios por cumprimento da meta e até mirabolantes gatilhos salariais, fazem parte do cotidiano destes profissionais.

Mas o fato é que na maior parte das vezes estas alterações não surtem efeito algum, e ainda denigrem a imagem do gestor. Na realidade é preciso dar um passo atrás e rever a forma como os profissionais estão organizados para cumprir as diversas tarefas da área comercial.

ERP, CRM, virtualização e BI ganham destaque com a crise, diz IDC. Por outro lado, consultoria aponta que projetos de SOA sofrerão impacto negativo, bem como aqueles ligados à convergência. Por Redação do COMPUTERWORLD 02 de dezembro de 2008 - 16h01 A consultoria IDC prevê que a crise econômica provocará mudanças no cenário de software, criando oportunidades para sistemas que tenham impacto direto sobre vendas, controle de desempenho e de custos.

Domine a arte da prospecção e enriquecerá A prospecção é uma arte que nem todos dominam. Há três fatores básicos para otimizar a sua perfomance: aumento do número de atendimento, aumento da taxa de conversão e aumentar as duas hipóteses.

O convencimento dos colaboradores é fator determinante para o sucesso da implantação de qualquer estratégia de gestão. No CRM isso não é diferente, e o cuidado que os gestores devem ter com resistência dos usuários deve ser ainda maior, por conta da aversão dos vendedores a sistemas de informação. Salvo raras exceções, agentes comerciais e sistemas de informação não são lá grandes amigos.

O mercado mundial de software de CRM (gerenciamento do relacionamento com cliente) movimentou receita de US$ 9,15 bilhões em 2008, crescimento de 12,5% na comparação com os US$ 8,13 bilhões registrados em 2007, segundo dados do Gartner.